We spraken af dat we nooit zelf software zouden ontwikkelen. Een half jaar later waren we een 100 procent softwarebedrijf.

Toen Contractify net uit de startblokken schoot, waren founders Herlinde De Buck en Steven Debrauwere vooral consultants die bedrijven hielpen om hun contracten op te volgen en te beheren. Toen werden ze dienstverleners, Contract Management As a Service en nu is Contractify een volwaardig IT-bedrijf. “Een half jaar nadat we met elkaar afspraken dat we nooit zelf software gingen ontwikkelen, waren we een 100 procent softwarebedrijf. In een start-up moet je op elk moment bereid zijn om het roer volledig om te gooien.”

Herlinde en Steven waren collega’s bij een labo-groep. “We hadden net een nieuw gebouw geplaatst, vijf business units moesten vanop drie verschillende locaties naar dat nieuwe kantoor verhuizen. Een mooie opportuniteit om de aankoopprocedures te stroomlijnen. Daarvoor moesten we natuurlijk weten waar alle contracten waren. Een gemakkelijke vraag, maar heel moeilijk te beantwoorden. Ze zaten overal in het bedrijf verspreid, bij verschillende units en teams en medewerkers.”

“Veel bedrijven zitten in hetzelfde schuitje. Zeker bedrijven die veel overnames doen en veel verschillende vestigingen hebben, lopen veel geld mis als ze hun contracten niet goed opvolgen en beheren. Ze vergeten contracten op te zeggen, betalen verschillende prijzen voor hetzelfde product. Ze kopen dezelfde producten aan bij verschillende leveranciers en lopen volumekortingen mis. Ze vergeten de eindejaarskorting te vragen waar ze volgens hun contractrecht op hebben. Ze blijven jaren aan een stuk klant dezelfde tarieven betalen aan hun energieleverancier, terwijl nieuwe klanten veel betere tarieven krijgen. Enzovoorts.”‍

De roeping

Enter Contractify. Herlinde en Steven besloten om hun oplossing voor contractmanagement uit te bouwen, en aan te bieden aan al die andere bedrijven waar de contracten een onoverzichtelijke kluwen zijn. Steven had al eens een bedrijf opgestart, net nadat hij afstudeerde. Hij ging al redelijk snel als werknemer aan de slag. Maar het ondernemerschap bleef toch kriebelen. “Ik was al tien jaar de rechterhand van CEO’s. Ik wilde nu zelf eens aan het stuur zitten.”

Herlinde had zichzelf nooit als ondernemer gezien. “Een eigen start-up, daar had ik in al die jaren als werknemer nooit aan gedacht. Het is ook atypisch voor mij. Ik ben iemand die normaal altijd graag de controle houdt, een start-up staat daar haaks op. Maar plots zaten we met een idee dat echt aanvoelde als een roeping.”

Eerste, tweede en derde pivot

Contractify was aanvankelijk een consultancybedrijf. “Maar we merkten meteen dat de bedrijven er niet toe kwamen om hun contracten te registreren in de software die we voorstelden. We zijn dat dan in hun plaats gaan doen. We checkten of de contracten ondertekend waren, of de looptijd duidelijk was, … en we registreerden ze in de software. Aanvankelijk deden we dit enkel bij de opstart, maar al snel kwam de vraag of we hen blijvend konden ontzorgen. Van een consultant waren we een dienstverlener geworden. Dat was onze eerste pivot.

‘‘Pivots typeren een start-up. Je moet als founder voortdurend bereid zijn om het roer volledig om te gooien.’’

“Die dienstverlening liep goed, maar had één heel grote handicap: ze was heel moeilijk schaalbaar. Letterlijk een half jaar nadat we tegen elkaar hadden gezegd dat we nooit ofte nooit zélf software zouden ontwikkelen, hebben we dan onze eigen software ontwikkeld. Dat was pivot nummer twee.”

“Eerst was die software nog gekoppeld aan onze dienstverlening. Maar nu is hij losgekoppeld. We leveren software aan bedrijven, die er hun contracten mee managen. Weer een pivot. Op twee jaar tijd zijn we geëvolueerd van consultancy naar IT. (lacht) Van een bedrijf dat nooit software zou maken naar een volwaardig softwarebedrijf. ”‍

Bootstrappen

Contractify pivoteerde en groeide zonder investeerders. Het was een bewuste keuze om te bootstrappen, verduidelijkt Steven. “Het was zeker niet de gemakkelijke weg, we hebben financieel echt zwarte sneeuw gezien. Maar waar andere start-ups die ongeveer staan waar wij nu staan al één of twee kapitaalrondes achter de rug hebben, zijn wij nog altijd 100 procent onafhankelijk van anderen. We zeggen zeker niet nee tegen investeerders. Maar door te bootstrappen, zitten we nu in de positie dat we het ons kunnen permitteren om alleen met de juiste investeerders in zee te gaan. Aan de juiste voorwaarden.”

‘‘De Birdhouse mentoren speelden een cruciale rol in onze koerswijzigingen.’’

De Birdhouse mentoren speelden een cruciale rol in die koerswijzigingen, zeggen Herlinde en Steven. ‘‘Het is belangrijk om een klankbord te hebben. Je mag niet blijven hangen in je eigen gedachtegang. Buitenstaanders – onze mentoren, maar ook de adviesraad die we al snel samengesteld hebben – zorgen altijd voor nieuwe inzichten.’’

“Schaalbaarheid was de belangrijkste reden om Contractify om te turnen richting IT. Onze software is eenvoudig en gebruiksvriendelijk, en hij is bewust ook heel generalistisch opgebouwd. Dat is een grote troef als we andere markten willen aanboren. De wetgeving en bepaalde formaliteiten kunnen wel een beetje verschillen, maar de basisprincipes van contractbeheer zijn in elk land hetzelfde.”

Andere mindset dan schoolverlaters

Pakken founders met ervaring, zoals Herlinde en Steven, een start-up nu anders aan dan jonge wolven die net van de schoolbanken komen gestormd?

“We hebben allebei al wel wat kilometers op onze teller gestaan. Maar contractmanagement-as-a-service is totaal nieuw. Als je aan een start-up begint met het idee dat het puur op ervaring wel zal lukken, dan zal dat serieus tegenvallen. Of je nu 20 jaar ervaring hebt of pas van de schoolbanken komt, een start-up is altijd van nul beginnen.

‘‘Als je aan een start-up begint met het idee dat het puur op ervaring wel zal lukken, dan zal dat serieus tegenvallen.’’

Het verschil met founders die net van de schoolbanken komen, is dat ze misschien een iets andere mindset hebben. Ik kan me voorstellen dat je er als 20-jarige van droomt om een start-up uit de grond te stampen die je na een paar jaar kan verkopen, om dan weer iets totaal nieuw te beginnen. Die kick. Bij ons is dat anders: Contractify is wat we de rest van ons professionele leven willen doen.”‍