Veel start-ups denken dat ze het warm water hebben uitgevonden. Ze denken dat hun product of service zo wereldschokkend uitzonderlijk is dat klanten er vanzelf in dichte drommen op af zullen komen. Guess again. Duizenden andere start-ups hebben leuke ideeën, honderden andere start-ups doen iets dat sterk lijkt op wat jij doet.

Gaat dit niet over jouw start-up? Ben jij écht de Uber van sector X of de Airbnb van sector Y?
Stop dan gerust met lezen.

Voor
de founders die net iets minder zeker zijn van hun stuk, en beseffen
dat ze gaan moeten wérken om consumenten over de streep te trekken:
laten we even kijken hoe je vandaag toch uniek kan zijn.

De Mad Men zijn dood

In de glorietijden van de reclame – het tijdperk van Mad Men – was het eenvoudig. Wilde je meer verkopen, dan moest je gewoon nog meer geld tegen je reclame aan smijten. Zorg dat de consument niet naast je merk kan kijken. Ram je boodschappen en je slogans in hun hoofd. Grote consumentenmerken als Coca-Cola, maar evengoed veel automerken of tabaksbedrijven, zijn groot geworden met deze aanpak.

Vandaag is die aanpak dood. De lawine aan reclame, aan slechte reclame ook, heeft ervoor gezorgd dat mensen elke reclameboodschap wantrouwen. Gepersonaliseerde marketing heeft averechts gewerkt, we storen ons meer en meer aan opdringerige advertenties van bedrijven die verkeerdelijk denken dat ze ons kennen. We hebben oogkleppen ontwikkeld die ervoor zorgen dat ze veel advertenties niet eens meer zien.

Je moet als bedrijf al heel straffe en relevante boodschappen de wereld in sturen om de jongere generaties te doen stoppen met scrollen op Facebook.

Mond-aan-mond reclame: golden oldie is relevanter dan ooit.

Hoe kan je er als start-up dan wél voor zorgen dat je boodschap terechtkomt bij de doelgroep die ze moet horen? Simpel: vind je early adaptors en creëer word of mouth.

Mond-aan-mond reclame was ooit de enige marketingtechniek die ondernemende mensen tot hun beschikking hadden. Maar de oudste trick in the book is vandaag opnieuw de meest relevante. Dat is logisch, in tijden van overvloed en ruis is een persoonlijke aanbeveling van mensen die we vertrouwen nog altijd de snelste weg om ons naar onze portefeuille te doen grijpen. Dat kan een vriend, een collega of een buur zijn. Maar het kan evengoed iemand zijn naar wie opkijken, maar die we niet eens persoonlijk kennen.

Weinig ondernemers moeten nog overtuigd worden van de kracht van mond-aan-mond reclame. Alleen, ze denken dat ze word of mouth niet zelf kunnen controleren. Fout gedacht. Je kan perfect een strategie opbouwen voor mond-aan-mond reclame. Je moét een strategie opbouwen voor word of mouth.

Die strategie staat of valt met een talk trigger. Of het nu een unieke verpakking is die meteen in het oog springt of een geweldige customer service, je moet mensen iets geven om over te praten. Dat kan iets heel simpel zijn. Een collega leaste enkele weken geleden een auto. Toen die geleverd werd, kreeg hij er een bos bloemen bij. Op weg van de parking naar zijn bureau spraken minstens vijf collega’s hem aan over de bloemen. Was hij jarig? Iets goed te maken thuis? Grote klant binnengehaald? Elke keer vertelde hij dat de bloemen een cadeau waren van leasingbedrijf X.  Drie keer raden aan welk bedrijf al die collega’s het eerst denken als ze zelf een auto willen leasen…

Talk triggers moeten het DNA van je bedrijf ondersteunen.
Het leasingbedrijf uit mijn voorbeeld draagt customer service duidelijk
hoog in het vaandel. Maar eender welke halte in de customer journey kan
een trigger zijn. Zolang die de kernwaarden van je bedrijf maar
respecteert.

Trendsetters en pioniers aan boord hijsen

Elk merk – waar ook ter wereld, in welke sector dan ook – moet consumenten overtuigen om een nieuw product of een nieuwe service een kans te geven. Zelfs Apple en Amazon hebben ooit moeten vechten voor hun allereerste klanten. Eenmaal je de juiste talk triggers geactiveerd hebt, is het tijd om je te richten op die early adopters die van meet af aan in je product of service geloven. Op de pioniers en de trendsetters die later graag zeggen: ‘ik was al klant toen ze nog klein en onbekend waren’.

Ook om die felbegeerde early adopters over de streep te trekken, bestaan gelukkig technieken.

  • Gebruik digitale kanalen om je early adaptors te vinden. Linkedin,Twitter,
    Facebook,  Product Hunt, Kickstarter,… Allemaal tools die je kunnen
    helpen bij het vinden van je early adaptors. Hoe je dat exact aanpakt,
    is een extra blogpost waard. Maar je kan bijvoorbeeld op Twitter zoeken
    naar hashtags die binnen jouw domein vallen, en een conversatie starten
    door een waardevolle comment achter te laten. Ga hier vooral géén sales
    pitch posten! Toon vooral dat je een unieke kijk hebt op dat domein, en
    de aandacht voor je product volgt wel.
  • Zorg ervoor dat ze deel uitmaken van je verhaal vanaf dag één. Spreek
    met je klanten, geef ze toegang tot beta tests,… Wanneer consumenten
    vanaf dag 1 mee zijn met je verhaal is de kans groot dat zij nadien ook
    dé ambassadeurs zullen worden die de rest van de wereld warm maken voor
    je product/service. Dat je moeder of je buurman rotsvast geloven in je
    start-up is mooi meegenomen, maar je zorgt er maar beter voor dat je
    ambassadeurs aan boord haalt die binnen je doelgroep een groot aanzien
    en een nog groter netwerk hebben. Industry experts en influencers. Echte
    influencers, geen Instagrammers die eender welk merk ophemelen voor de
    juiste prijs. Je kan bijvoorbeeld een podcast maken (tegenwoordig erg
    populair) en de ambassadeurs die je op het oog hebt uitnodigen als
    gastspreker. Zo win je hun vertrouwen.
  • Wees bereid om te pivoteren Early
    adaptors verwachten een feilloze customer experience, van aankoop tot
    set-up en gebruik. Je moet continu bereid moet zijn om elke feedback
    serieus te nemen. Het is niet altijd even gemakkelijk om het plan dat je
    in je hoofd had radicaal om te gooien, maar zet je trots opzij en durft
    te pivoteren als je early adopters je in een andere richting sturen.
    Het zijn de snelste en meest wendbare start-ups die het uiteindelijk het
    verst schoppen.
  • Bouw een case rond deze klanten.
    Als de early adaptors in jouw start-up geloven, kan je hun case studies
    en testimonials gebruiken om een sneeuwbaleffect te creëren. Ook een no-brainer
    die niemand lijkt toe te passen: rammel op events en beurzen niet zélf
    je sales pitch af, maar laat je ambassadeurs vertellen hoe ze beter
    geworden zijn van jouw product of service. Veel geloofwaardiger dan het
    nogal doorzichtige ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend’.

Voor social media bestonden, vroeg word of mouth heel wat geduld. Mond-aan-mond was bijna letterlijk mond-aan-mond, dus het duurde een tijdje voor de sneeuwbal zich had uitgebreid van de early adopters naar de grote massa. Vandaag kan één tweet van de juiste industry expert je product viraal doen gaan.

Opiniestuk geschreven door Dimitri Devroe, Strategic Marketing Manager at Birdhouse Services.