Venture capitalists, business angels, corporate ventures,… Keuze te over tegenwoordig om geld op te halen voor je ambitieuze bedrijfsplannen. Maar hoe weet je welke optie het beste bij jou past? En hoe pak je het dan aan? Volgens Frank Claassen van Newion, spreker tijdens The Big Funding Event op 29 oktober, is er alleszins geen rocket science voor nodig. “En ook geen tovertrucs”, klink het. “Wel een goeie dosis geduld en een andere mindset over kapitaalophaling.” 

Met z’n vijftien jaar ervaring bij Newion is managing partner Claassen geen kleine vis in de vijver van de durfkapitalisten. Hij heeft al heel wat scale-ups de revue zien passeren en zien groot worden. “Bewonderenswaardig”, noemt hij de founders van die bedrijven. “Van niets iets kunnen maken, dat vind ik straf. Ik heb het geaccepteerd dat ik daar niet toe in staat ben”, lacht hij. “Het zijn mensen die hun blik op de verre toekomst kunnen richten en tegelijk bezig zijn met het nu. Knap! Maar het stukje ertussen is wel vaak een blinde vlek. Laat dat nu net zijn wat we bij Newion wel goed kunnen zien.”

Als venture capitalist focust Newion zich op B2B softwarebedrijven die al een omzet gedraaid hebben, zo’n 10 à 15 medewerkers hebben en actief zijn in de Benelux, Scandinavië of Duitsland. Die specialisatie maakt dat Newion de relevante markten erg goed kent, en dus scale-ups nog doelgerichter kan helpen. “Door ons zo specifiek te focussen op die bedrijven worden we ook alleen maar beter in wat we doen”, zegt Claassen. “Bij elke investering leren we bij, en die nieuwe inzichten kunnen we dan opnieuw toepassen op de volgende.” 

Leer de investeerder kennen

Uit die expertise heeft de Nederlander zijn eigen mindset rond succesvol geld ophalen opgebouwd. De clue? Founders moeten een kapitaalophaling zien als een verkoopproces. “Als je de parallellen inziet, dan zal je beseffen dat je niet op zoek moeten gaan naar magische trucjes. Je hebt de kennis al, want je weet hoe een verkoopproces werkt. Je kent je klanten – wat hun noden zijn, wat ze willen of niet willen – en je kan je product of dienst verkopen.”

“Spit investeerders uit zoals zij jou uitspitten. “

Een investeerder benaderen is niet anders, volgens Claassen. “In plaats van je product te verkopen, verkoop je een stukje van je bedrijf. En in plaats van je klanten te leren kennen, leer je de investeerders kennen. Voor dat laatste moet je natuurlijk met hen in gesprek gaan, meermaals en over verschillende momenten verspreid”, zegt hij. “Want weet je wat bij die gesprekken zo belangrijk is? Dat je over meer praat dan enkel hoeveel geld ze willen geven of wat er tegenover staat. De meeste investors zijn niet zo transparant over zaken die niet over het kapitaal zelf gaan. Maar vraag toch maar eens door naar hoe zij werken. Spit hen uit zoals zij jou uitspitten. Vraag bijvoorbeeld naar welk soort andere bedrijven ze helpen, uit welke fondsen ze investeren, hoe groot of hoe klein die zijn.”

Geen sprint, maar een marathon 

Even belangrijk is de support die je krijgt tijdens en na de geldophaling. “Het is goed om te weten of een investeerder op andere manieren voor je klaarstaat. Kan je bij hem terecht voor advies, neemt hij een coachende rol aan – of blijft-ie aan de zijlijn staan? Leg uit waar jij zelf behoefte aan hebt, en vraag duidelijk of hij daar kan aan voldoen. Het zijn eenvoudige vragen, maar weinig scale-ups durven ze te snellen. Nochtans kan je aan de hand van hun antwoorden snel nagaan of de investeerder bij jou past of niet.”

“Hoe vroeger je met funding bezig bent, hoe meer vrijheid je hebt om de juiste match te kiezen.”

Elkaar goed leren kennen, is een lang proces voor beide partijen. Maar volgens Claassen is dat de meest duurzame manier om een funding aan te pakken. Geduld is een mooie deugd. Of nog: het is geen sprint, maar een marathon. “Er zijn investeerders die op twee weken een funding kunnen afronden. Bij Newion doen we er al gauw tien tot twaalf weken over. Waarom? Omdat wij gaan voor langetermijnrelaties die gebaseerd zijn op wederzijds vertrouwen. Wij willen een echt partnership met de founders van het bedrijf waarin we investeren. Dat bereik je natuurlijk niet op 1-2-3, je moet daar tijd voor nemen. Dat is zowel voor hen als voor ons het beste, menen wij.”

Wacht niet te lang

Claassen weet maar al te goed waarom sommige scale-ups de gas volledig induwen en het langdurige proces skippen. “Als ze te laat hebben beseft dat er geld in het laatje moet komen, dan moet het snel gaan natuurlijk”, klinkt het. “Je wacht dus best niet te lang om je fundingproces in gang te zetten.”

Of hij dat laatste toch nog eens extra mag benadrukken voor de founders onder ons? “Kijk, je kan nooit te vroeg beginnen aan je fundingdossier. Je kan alleen maar te laat zijn. Probeer dat laatste echt te vermijden, want met je rug tegen de muur staan, is geen leuk gevoel. Hoe vroeger je ermee bezig bent, hoe meer vrijheid je hebt om de juiste match te kiezen en hoe beter je de touwtjes in handen kan houden over je eigen bedrijf.”

Nog meer leren over kapitaal ophalen?

Schrijf je gratis in voor The Big Funding Event Live, waar Frank Claassen, Jürgen Ingels en Jonas Deprez (Daltix) hun funding-geheimen uit de doeken doen!