Heb je na stug volhouden eindelijk een eerste afspraak met een grote potentiële klant? Dan is het tijd om je salesgesprek voor te bereiden. Hoe bouw je het gesprek het beste op? En op welke manier krijg je optimaal inzicht in de noden van je klant?

Bij een natuurlijk verloop van een salesgesprek zijn de verschillende fases ervan niet altijd perfect af te bakenen. Toch kunnen we er een zevental onderscheiden.

#1 Introductie

De eerste indruk die je maakt op je gesprekspartner is cruciaal voor het verdere verloop van het gesprek. Val daarom niet meteen met de deur in huis, maar start het gesprek op ontspannen wijze en besteed enkele minuten aan informele onderwerpen. Denk hierbij aan gemeenschappelijke hobby’s en interesses, de actualiteit of de rit die je zojuist voor je afspraak afgelegd hebt.

#2 Inventarisatie

Start met dit onderdeel wanneer jullie allebei rustig zitten. Zo gaat je volledige aandacht uit naar de ander. Dat is belangrijk, want in deze fase laat jij je potentiële klant aan het woord. Zo kan je zijn of haar behoeften en al bestaande kennis optimaal analyseren. Op basis hiervan stem je je taalgebruik af en kies je ervoor om bepaald jargon wel of niet te gebruiken.

Daarnaast heeft deze fase ook psychologisch nut. Door je gesprekspartner aan het woord te laten maakt hij of zij het hoofd leeg en is er ruimte om naar jouw verhaal te luisteren.

#3 Presentatie

Nu is het aan jou om je oplossing te presenteren. Een goede methode is om het geschetste probleem van je klant nog eens in eigen woorden samen te vatten volgens de LSD-techniek. Zo merkt je gesprekspartner dat je zijn verhaal begrepen hebt. Vervolgens koppel je jouw oplossing aan het verhaal van je potentiële klant. Zorg dat je bij de essentie blijft en dat je niet teveel in details verzandt.

Tip: slides meenemen mag, maar vestig hier niet de volledige aandacht op. Cijfers, technische gegevens en andere details voeg je achteraan toe en gebruik je alleen als dat ter sprake komt.

#4 Argumentatie

Na je presentatie komen de tegenwerpingen. Dit is hét moment om die te weerleggen. Let op: dit is geen discussie! Probeer je te verplaatsen in je gesprekspartner en onderzoek hoe jouw oplossing zijn of haar probleem kan wegwerken. Vermijd zinnen die beginnen met: “Ja, maar”. Leg de focus op constructie als: “Ik begrijp je punt. Op welke andere manier kunnen we je helpen?”

#5 Onderhandeling

Een klant die 100% akkoord gaat met je oplossing kom je niet vaak tegen. Veel mensen proberen te onderhandelen over de voorwaarden, waarbij ze vaak om korting vragen. Weet dat dat altijd mag, maar zorg ervoor dat je dan iets in de plaats krijgt.

#6 Afronding

Zorg voor een bevestiging. Als de situatie het toelaat, heeft schriftelijke bevestiging de voorkeur.

Wil je prospect er nog over nadenken? Maak dan een vervolgafspraak waarbij jullie de knoop kunnen doorhakken.

#7 Follow-up

Je bouwt een gefundeerde relatie op met je klant door regelmatig contact te blijven houden en te vragen of alles naar wens verloopt. Dat verhoogt ook de waardering voor jouw bedrijf.

Laat hem of haar dus niet in de kou staan na de aankoop! Tevreden klanten zijn tenslotte de beste verkopers.

Meer van dit soort sales tips & tricks lezen?