Belgen spendeerden alleen al tijdens de eerste drie kwartalen van 2019 meer dan 8 miljard euro online. Een stijging van 6% ten opzichte van de eerste drie kwartalen van 2018! Ook steeds meer kleinere bedrijven gaan de uitdaging aan en springen op de e-commercekar.

Met consumenten die meer dan ooit tevoren online winkelen, moeten retailers hun best doen om opgemerkt te worden. De aandacht trekken die je nodig hebt om voldoende verkeer en inkomsten te genereren, is niet eenvoudig.

Een groot advertentiebudget ter beschikking hebben helpt. Maar wat als je geen of weinig budget hebt om in te zetten op platformen zoals Google Shopping? Toch maar niét op de kar springen dan? Gelukkig zijn er tal van manieren om meer online verkoop te genereren, zonder ook maar één cent uit te geven aan paid advertising.

#1 Upselling en cross-selling

Een van de meest eenvoudige manieren om meer verkoop te genereren voor een webshop, wordt helaas vaak over het hoofd gezien: upselling.

Upselling is een techniek die wordt gebruikt om een klant meer te laten uitgeven, door hen een betere of ‘premium’-versie van het product of de service aan te bieden, vaak tegen een scherpe prijs.

Enkele voorbeelden van upselling:

  • Een hotel biedt je een voordelige upgrade aan van een standaardkamer naar een comfortkamer.
  • Een vliegmaatschappij biedt je een upgrade van economy naar businessclass aan, waarbij de totale prijs van het businessclass-ticket een stuk lager ligt dan wat je normaal voor zo’n ticket zou betalen.
  • Je hebt een gratis account voor een online softwareprogramma en kan van slechts enkele functies gebruik maken. Door de ‘unlock premium’-optie, kan je, mits betaling van een maandelijkse bijdrag,e van alle functies gebruik maken.
  • In de Deliveroo-app heb je de optie om extra kip of kaas aan je salade toe te voegen voor € 1,50.

Upselling kan, wanneer het goed wordt aangepakt, je omzet gemakkelijk met 4% doen stijgen. Een test die Amazon uitgevoerd heeft rond upselling, leverde hen zelfs een omzetstijging van maar liefst 35% op! Mooi toch, wanneer je weet dat dat jou geen cent extra hoeft te kosten?

Veel bedrijven concentreren zich op het werven van nieuwe klanten. Maar dat valt doorgaans een pak duurder uit dan aan de slag gaan met het huidige klantenbestand. Daarnaast kost het ook heel wat minder moeite.

Binnen dezelfde categorie bevindt zich cross-selling, een verkooptechniek waarbij gerelateerde producten worden voorgesteld. Webshops maken hiervan meestal gebruik onder de vorm van ‘Vaak samen gekocht’ of ‘Andere klanten kochten ook’.

#2 Websitesnelheid

Het belang van een website die snel laadt, kan niet voldoende worden benadrukt. Want een bezoeker die weggaat omwille van een slechte laadsnelheid, die komt niet gauw terug.

Een case study van web performance expert Tammy Everts , toont aan dat iedere seconde cruciaal is. Een verlaging van de laadsnelheid met 2 seconden, zorgde voor een conversieboost van 66%.

Doet jouw site er langer dan 3 seconden over om te laden, dan kan je tot maar liefst 50% bezoekers verliezen.

Laadt een website te traag, dan heeft dat bovendien ook nefaste gevolgen voor de organische rankings in de zoekmachines en voor de kwaliteitsscore in jouw Google Ads-account. En dat heeft op zijn beurt dan weer een invloed op jouw verkoop.

Bron: shopify.com

Een gratis tool zoals Google PageSpeed Insights, kan je al een heel eind op weg helpen. De tool laat toe om een snelle analyse van jouw webshop uit te voeren, waarna er aanbevelingen worden gegeven. Sommige aanbevelingen zijn wat technisch en vergen de expertise van een developer. Met andere zaken, zoals de grootte van afbeeldingen, kan je gemakkelijk zelf aan de slag.

#3 Optimalisatie van de mobiele site

Website-eigenaars onderschatten vaak het percentage bezoekers die de site via mobile devices bezoeken. Het is dan ook van cruciaal belang jouw webshop niet enkel te optimaliseren voor desktop. Zelfs grote bedrijven kunnen soms betrapt worden op regelrechte mobile conversion killers.

Enkele zaken die je kan optimaliseren:

  • Op mobiel is de laadsnelheid nog belangrijker dan op desktop. Internetverbindingen zijn vaak trager en gebruikers ongeduldiger dan bij het surfen op desktop.
  • Voeg geen pop-ups of sidebars toe op de mobiele versie van je webshop. Pop-ups zijn erg moeilijk te sluiten op mobiele telefoons. Sidebars zorgen dan weer voor teveel afleiding. Op mobile heb je heel wat minder plaats ter beschikking, dus een sidebar is compleet overbodig.
  • Zorg ervoor dat belangrijke informatie of elementen above the fold staan. Above the fold verwijst naar de zichtbare ruimte op een webpagina wanneer die voor het eerst geladen wordt. Het is wat de user te zien krijgt voor hij scrollt. Er moet altijd een call-to-action (zoals de ‘shop nu’-button) above the fold staan. Het winkelmandje is ook best altijd zichtbaar, bijvoorbeeld in de rechterbovenhoek. Dat bevordert een gemakkelijke checkout.
  • Het toetsenbord moet zich automatisch aanpassen aan verschillende invulvelden. Bijvoorbeeld, wanneer de klant zijn kredietkaartnummer moet ingeven, moet hij automatisch (en enkel) een numeriek klavier te zien krijgen.
  • Gebruik zoeksuggesties in de search bar. Hoe minder de user moet typen op zijn mobiele telefoon, hoe beter. Zorg voor automatische voorzetjes wanneer de klant begint te typen in de zoekbalk.
  • Biedt de ‘uitchecken als gast’ optie aan. Hoe meer moeite de gebruiker moet doen om zijn aankoop te voltooien, hoe slechter. Dat geldt zeker voor mobiel. Niets vervelender dan verplicht een account moeten aanmaken op je telefoon wanneer je snel een aankoop wilt doen.

Uiteraard zijn dat slechts een handvol optimalisatietips die je kan toepassen. Ga je aan de slag met bovenstaande tips, dan ben je echter al een heel eind op weg

#4 Social proof verzamelen

Consumenten vertrouwen sterk op aanbevelingen van een vriend of familielid. Maar zelfs aanbevelingen van compleet vreemden, doen consumenten kopen. Social proof verwijst naar het bewijs dat anderen een merk of webshop voldoende vertrouwen om er iets van te kopen.

Na een positieve ervaring met een bedrijf, zou maar liefst 77% van de klanten openstaan ​​om het bedrijf aan een vriend aan te bevelen. (Temkin Group, 2017)

Laat dus niet na om gebruik te maken van deze krachtige marketingtechniek. Dat kan door klanten aan te sporen een review te schrijven na aankoop en de verzamelde reviews duidelijk zichtbaar te tonen op de productpagina’s.

Of ga nog een stapje verder en ontwerp een referral programma. Zo biedt Dropbox gratis extra opslagruimte aan voor users die iemand uitnodigen om lid te worden. Een ander welbekend referral progamma is dat van HelloFresh, waarbij je korting krijgt op jouw volgende bestelling wanneer je een vriend uitnodigt.

#5 Optimaliseren voor zoekmachines

Hoewel zoekmachine-optimalisatie (of Search Engine Optimization/SEO) best wel technisch wordt wanneer je het goed wilt doen, mag je het niet over het hoofd zien.

Minder dan 5% van de web searchers klikt door naar de tweede pagina in Google Search. Met andere woorden, je hebt er alle belang bij om ervoor te zorgen dat jouw webshop op de eerste pagina in Google verschijnt bij relevante zoekwoorden.

Een SEO-specialist aanstellen is aangewezen, maar met de tips die te vinden zijn op blogs zoals MOZ en Yoast, kom je zelf al een heel eind. Wat je ook doet, laat de SEO van jouw webshop niet aan het toeval over. Zeker wanneer je niet aan paid advertising doet, is SEO extra belangrijk.

#6 Abandoned cart e-mails

Bezoekers die producten toevoegen aan het winkelwagentje, maar hun aankoop niet afronden. Het is één van de grootste frustraties van webshopeigenaars.

Wereldwijd zorgen abandoned carts jaarlijks voor miljarden aan misgelopen e-commerceverkopen. De voornaamste reden waarom shoppers hun aankoop niet afronden, zijn onverwachte leverkosten en/of andere bijkomende kosten, die ze pas te zien krijgen bij het afrekenen. Ook een ingewikkeld checkoutproces zorgt er vaak voor dat klanten er vroegtijdig de brui aan geven.

Maar al doe je als webshopeigenaar nog zo je best om het de gebruiker makkelijk te maken, abandoned carts zullen er altijd zijn. De smartphone van de consument is plots plat, hij heeft zijn kredietkaart niet bij de hand, … Er zijn talloze oorzaken waardoor het kan misgaan.

Gelukkig bestaat er zoiets als abandoned cart e-mails! Deze geautomatiseerde e-mails worden uitgestuurd naar klanten die hun aankoopproces niet hebben afgerond. De klant wordt er vriendelijk aan herinnerd dat hij wellicht is vergeten zijn aankoop af te ronden.

Data van Salesforce toonde aan dat 60% binnen de 24 uur na ontvangst van de abandoned cart e-mail terugkeerde naar de webshop, om alsnog de aankoop af te ronden.

Sommige merken zijn hier behoorlijk creatief in. Wil je beginnen met het sturen van abandoned cart e-mails, probeer gerust enkele varianten uit en ga na welke versie voor de meeste recovered sales zorgt.

Een voorbeeld van een abandoned cart e-mail. Bron: optinmonster.com

#7 Creëer een urgentiegevoel

Bezoekers die jouw site verlaten zonder te kopen en met de intentie om later terug te komen, voltooien zelden de aankoop. Urgentie is een vaak gebruikte marketingtechniek en geeft de consument het gevoel dat hij een interessante deal aan zich voorbij laat gaan wanneer hij niet onmiddellijk koopt.

Enkele voorbeelden van zinnen die een gevoel van urgentie oproepen zijn:

  • Koop nu voor gratis verzending
  • Tijdelijke aanbieding
  • Nog slechts 5 stuks beschikbaar

Je kan het vanuit verschillende invalshoeken benaderen, zolang je een ‘mis dit niet’-gevoel teweegbrengt bij de consument.

Het mag duidelijk zijn dat er heel wat manieren zijn om zonder paid advertising voor meer conversies te zorgen op je webshop.

Nog enkele tips als afsluiter:

  • Zorg ervoor dat je weet wie jouw publiek is. Stem de juiste boodschap af op de juiste buyer personas.
  • Stel de klant centraal in alles wat je doet. Verplaats je daarbij steeds zoveel mogelijk in zijn of haar schoenen. Denk zoals jouw ideale klant.
  • Vergeet niet om resultaten te meten van tests die je doet. Maak gebruik van A/B-tests (waarbij je verschillende versies van bijvoorbeeld abandoned cart e-mails ten opzichte van elkaar test), meet/track wat je wilt te weten komen, evalueer tijdig en stuur bij waar nodig.
  • Raak niet te snel ontmoedigd wanneer een marketingactie niet de verwachte resultaten oplevert. Blijf testen en dingen uitproberen. Wat werkt voor bedrijf A, werkt misschien niet voor bedrijf B en dat is volkomen normaal!

Happy testing!

Let’s talk about your growth!

Spreek met een van onze Birdhouse Services-experts en zet de eerste stap naar explosieve groei voor jouw start-up!